生鮮連鎖超市作為農(nóng)產(chǎn)品流通市場上一種新興的銷售渠道，正在被越來越多的消費者所接受，并將成為人們購買生鮮產(chǎn)品的主要場所。但在生鮮超市營運過程中存在很多問題又制約著生鮮連鎖企業(yè)的發(fā)展和壯大，這些問題主要集中體現(xiàn)在以下方面：
生鮮連鎖企業(yè)規(guī)模小、價格高；企業(yè)及商品營運形象差；營運損耗居高不下，缺乏盈利能力；生鮮營運管理缺乏標(biāo)準(zhǔn)化；缺少適應(yīng)生鮮經(jīng)營特點的信息系統(tǒng)及物流與供應(yīng)鏈保障。
為此，生鮮連鎖超市企業(yè)需要做好以下幾點，以求良性永續(xù)發(fā)展。
1、梳理、澄清階段發(fā)展的業(yè)務(wù)策略，為營運體系的構(gòu)建實施提供戰(zhàn)略性方向指引。
2、建立全面、有序、高效的組織職能架構(gòu)，界定關(guān)鍵崗位與職責(zé)范疇，并對高速發(fā)展中的組織演化做出相應(yīng)預(yù)案。
3、完善健全符合生鮮營運特點的流程體系，實現(xiàn)各業(yè)務(wù)板塊、部門的流程運作標(biāo)準(zhǔn)化，明確公司及部門流程運營的關(guān)鍵控制點。
4、建立定量的公司營運評估體系，實現(xiàn)自上而下的以報表呈現(xiàn)、驅(qū)動經(jīng)營業(yè)績。
5、建立專業(yè)支持生鮮經(jīng)營特點的信息化管理及應(yīng)用系統(tǒng)。
業(yè)務(wù)策略梳理與澄清
結(jié)合生鮮連鎖經(jīng)營運作的五大關(guān)鍵成功因素類別（商品管理、銷售與服務(wù)、供應(yīng)鏈體系及信息管理、人力資源管理、財務(wù)管理）與生鮮連鎖經(jīng)營行業(yè)價值鏈分析工具，結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗與標(biāo)桿比對，進一步澄清業(yè)務(wù)策略，使其在部門組織中更為有效的可視與傳遞。
生鮮損耗控制原則與體系構(gòu)建
損耗是生鮮經(jīng)營企業(yè)的利潤“殺手”，“有銷售、無利潤”是當(dāng)前生鮮零售企業(yè)普遍存在的怪圈，生鮮經(jīng)營損耗不可避免但可控制，健全并持續(xù)優(yōu)化的組織職能是生鮮經(jīng)營企業(yè)業(yè)績長青的“保鏢”。企業(yè)應(yīng)以數(shù)量控損為軸心，帶動合理定價、科學(xué)訂貨協(xié)同運作，貫穿營運、采購、配送、加工各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，將精細化管理體現(xiàn)在業(yè)務(wù)和流程細節(jié)中，依托社會化透明穩(wěn)定的生鮮供應(yīng)鏈，打破生鮮盈利瓶頸。
損耗來源分析：
1、商品及服務(wù)開發(fā)中的損耗——機會損耗；因缺貨、斷貨、陳列量不足、商品不符合客戶需求等原因造成。
2、營銷/廣告管理中的損耗——價格損耗：售價低于進價、標(biāo)價低于售價、定價過低、定價過高造成小頭大尾、損耗過高。
3、生鮮采購管理中的損耗——訂貨損耗和收貨損耗：訂貨、到貨時間重疊、滯銷、時間判斷錯誤、天氣變化、促銷、保質(zhì)期或損耗預(yù)估錯誤、收貨順序不當(dāng)、收貨方式不當(dāng)、品質(zhì)不良、點數(shù)不準(zhǔn)、過磅不準(zhǔn)等造成。
4、生鮮加工庫存管理中的損耗——庫存損耗和保險損耗：由進貨量過大、銷售不佳、庫存堆積、過期、變質(zhì)、死亡、生鮮技術(shù)不佳、步留率偏低、設(shè)備故障等因素造成。
5、物流/分銷管理中的損耗——加工損耗和盜竊損耗：由操作過多、原材料浪費、商品品質(zhì)不好、商品賣相不好、商品定價過高、員工或顧客偷吃、內(nèi)盜外盜、內(nèi)外互相串通等原因造成。
6、門店經(jīng)營管理中的損耗——搬運損耗、陳列損耗和時間損耗：由進貨搬運受損、暫存搬運受損、補貨受損、顧客打破商品、陳列銷售不佳、陳列面積過大、陳列時間過長、積壓過高、先進后出、孤兒商品未及時回收、退貨不及時造成報損、顧客等候而錯過銷售機會等原因造成。
7、銷售服務(wù)管理中的損耗——銷售損耗：由計價錯誤（如多買少打、A計B出、高計低出等）、磅稱不準(zhǔn)、包裝破損、商品到期變質(zhì)、收銀機故障、收銀操作不當(dāng)、孤兒商品等造成。
營運流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化
生鮮經(jīng)營由于其行業(yè)供應(yīng)鏈的特殊性，因此在流程的規(guī)劃建立過程中，對行業(yè)及商品特性的了解與把握是流程有效建立的基礎(chǔ)。
1、以采購運作為中心或是以門店營運為中心的核心是在此基礎(chǔ)上讓各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的目標(biāo)達成一致。
2、改善生鮮商品經(jīng)營業(yè)績的核心在于控損以及通過提升銷售意識和技巧以提高銷量。
3、固定供應(yīng)商采購向?qū)I(yè)分工的穩(wěn)定供應(yīng)商（基地）采購轉(zhuǎn)變本質(zhì)上是個人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變。
4、品質(zhì)檢驗應(yīng)轉(zhuǎn)向品質(zhì)保證，以確保門店能夠銷售顧客所需要的規(guī)格商品。最終目標(biāo)是通過精心設(shè)計的供應(yīng)鏈保障終端商品的穩(wěn)定性。
5、配送的重點要為門店提供穩(wěn)定的配送節(jié)拍，以配合門店的營運計劃。
6、科學(xué)管理的核心是經(jīng)營活動“有標(biāo)準(zhǔn)”和“可度量”，而可分析性和用數(shù)字說話是基礎(chǔ)。
建立運營流程體系的關(guān)鍵因素
1、明確流程目標(biāo)，設(shè)計基本的管理流程，繪制清晰的流程圖。
2、對流程圖的關(guān)鍵控制點加以確認，確保流程執(zhí)行的過程不偏離流程設(shè)計的最初目標(biāo)。
3、確定流程執(zhí)行的主要協(xié)調(diào)單元，強調(diào)其在流程執(zhí)行中的重要推動作用，如生鮮商品進價管理流程中的主推動部門是采購部，主推動人是采購經(jīng)理。
4、設(shè)計流程關(guān)鍵交接環(huán)節(jié)程序，限制流程交接環(huán)節(jié)的相關(guān)表單，確定交接時間限制。
5、流程授權(quán)：明確流程參與各方的相關(guān)權(quán)利與責(zé)任，在流程執(zhí)行過程中發(fā)揮流程權(quán)的決定作用，如提案權(quán)（提出或編制管理方案制度的權(quán)利）、審核權(quán)（批準(zhǔn)管理方案制度付諸實施的權(quán)利）、執(zhí)行權(quán)、考核權(quán)等。
生鮮連鎖經(jīng)營管理的相關(guān)經(jīng)驗
從生鮮商品特點角度看：
1、貼近生活，價格敏感，顧客購買率高，消費量大；
2、生鮮商品屬于高損耗、易損耗商品，并且每時每刻都存在損耗的產(chǎn)生；
3、與普通商品相比較，生鮮商品的“賣相”是顧客的購買關(guān)鍵因素之一；
4、大部分日常經(jīng)營都不能以計件的方式進行，如盤點、銷售等；
5、生鮮商品具有較強的時令感和新鮮感，也是激發(fā)顧客消費的動力；
6、同一商品存在多種售賣形式；
7、生鮮商品存在地區(qū)差異，不同地區(qū)生鮮種類存在一定比例的差別；
8、對生鮮而言，實時運營情況比總結(jié)過去的運營情況要更加重要。
從生鮮商品管理要求角度看：
1、首先是要控制損耗；
2、提高商品賣相，增加銷售機會，提升生鮮商品快速流動；
3、需要實時掌握門店當(dāng)前經(jīng)營情況，銷售、庫存、訂貨、陳列等
4、需要靈活的定價方式，影響定價的有庫存、賣相、天氣、競爭對手價格等；
5、同一商品根據(jù)不同的品質(zhì)需要有分階梯的價位，每天存在多個價；
6、需要能及時得到實時數(shù)據(jù)分析結(jié)果，快速響應(yīng)，快速變化；
7、盡可能的獲得國家對生鮮農(nóng)戶產(chǎn)品的政策支持，利益最大化。
重視生鮮數(shù)據(jù)中心作用
1.價格跟檢
分析來自采購、各個門店提供的市調(diào)進價、售價等大量匯總數(shù)據(jù)，結(jié)合庫存、區(qū)域銷售、門店周銷、日銷及價格指數(shù)的情況，下發(fā)生鮮指導(dǎo)價、建議售價，提高商品的毛利水平。
2.訂單跟蹤
根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)、縱橫銷售數(shù)據(jù)、庫存信息、采購優(yōu)勢機會等信息分析，修改門店訂單數(shù)據(jù)，提升門店訂單的有效性和庫存管理水平，降低商品損耗，把握銷售機會。
3.庫存管控
根據(jù)歷史庫存變化情況，綜合分析門店、物流中心的進銷存信息，從而進行庫存優(yōu)化，提高供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)效率，降低生鮮損耗。從商品進入物流環(huán)節(jié)開始，對每個關(guān)鍵節(jié)點進行信息采集，即時掌握商品物流信息，根據(jù)即時的庫存信息，結(jié)合銷售情況，對物流配貨的先后順序進行合理調(diào)配，提供及時的物流服務(wù)和合理的配送節(jié)奏。
4.損耗控制
從采購、運輸、搬運、訂貨、定價、陳列、促銷計量、保鮮、回收、報損等環(huán)節(jié)進行數(shù)據(jù)監(jiān)測，系統(tǒng)提供異常報告，業(yè)務(wù)上可根據(jù)報告持續(xù)的跟進與優(yōu)化，實現(xiàn)全程控損能力。
做好生鮮的要點
首先，做生鮮需要技術(shù)和經(jīng)驗，讓技術(shù)和經(jīng)驗可以復(fù)制和傳遞，才能創(chuàng)造規(guī)模效益。總部分析營運數(shù)據(jù)、查找問題，并指導(dǎo)業(yè)務(wù)，將經(jīng)驗與標(biāo)準(zhǔn)固化于系統(tǒng)中，才能降低業(yè)務(wù)風(fēng)險。
其次，生鮮的毛利來自控損能力，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，是減少損耗最有效的方法之一。
再次，簡單直接的業(yè)務(wù)流程可以創(chuàng)造價值，生鮮從業(yè)人員的教育需要做到一說就會，業(yè)務(wù)流程設(shè)計必須直接簡單原則。
生鮮管理必須做到人始終不離場，這是生鮮業(yè)務(wù)的客觀要求。有效的現(xiàn)場價格管理，可以提高商品的毛利水平，而現(xiàn)場補貨時提高生鮮銷售的必要條件，現(xiàn)場加工是降低商品損耗提高商品毛利的有效方法之一，所以需要可執(zhí)行的現(xiàn)場規(guī)范貫穿于系統(tǒng)功能，包括盤點、報損、補貨、改價、促銷、加工、現(xiàn)場清潔等各個環(huán)節(jié)。都需要運營規(guī)范。
