8月17日，著名的營銷管理咨詢專家，鄭州大學(xué)教授，《銷售與市場》高級研究員，中國式營銷旗手，B2B電商專家劉春雄老師，在中國冷凍食品經(jīng)銷商大會上分享了凍品B2B平臺發(fā)展及未來趨勢。什么是成功的B2B平臺？不以規(guī)模和流量來判斷，也不以融資與否來判斷，邏輯和實踐都跑通了就成功了。
B2B到底能干什么？
對經(jīng)銷商來說，我們不能用C端思維來延伸B2B，也不能將B2B與B2C混在一起。B2B平臺不可能干掉經(jīng)銷商，而是成就經(jīng)銷商。我們可以站在凍品產(chǎn)業(yè)鏈的角度理解B2B。
首先B2B能帶給經(jīng)銷商銷量的增長和成本的下降。起碼在快銷品市場統(tǒng)倉統(tǒng)配的成本能下降一半，幾乎等于經(jīng)銷商的凈利潤；另外就是能夠提升效率，因為終端的反饋是即時的。如果做得好還能達到產(chǎn)品升級，甚至推廣。
面對B2B，經(jīng)銷商可能會選擇自己做平臺，或在一個大的B2B平臺做區(qū)域運營商，再或者進駐平臺但不運營。其實比較好的方式就是在一個大的B2B平臺做區(qū)域運營商。因為B2B平臺最大的特點就是分布式，每個區(qū)域的平臺產(chǎn)品都有差異性，適合經(jīng)銷商的區(qū)域?qū)傩浴?/div>
很多人在觀望B2B
做，的確有很多坑，等，卻是最大的坑。對經(jīng)銷商而言最好的方式就是選準一個比較成熟的平臺，然后成為當(dāng)?shù)剡\營商。如果你等到所有人都看明白了B2B了，那就晚了。凍品很適合做B2B，因為大多數(shù)凍品是沒有品牌的，這個行業(yè)高度分散，產(chǎn)品有高度的替代性。
作為生產(chǎn)商來做B2B平臺很難，因為別的廠家不會來，但是對廠家而言B2B也有很大的作用。正因為行業(yè)高度分散的特性，大多數(shù)廠家的網(wǎng)絡(luò)是不健全的，對銷量一定有影響。但如果搭建B2B平臺，這個平臺就會把你送向各地。對廠家而言，之前做深度推銷最大的障礙是人力成本，平臺的出現(xiàn)解決了這個問題。
在B2B這個概念中，廠家、經(jīng)銷商、零售端都可以稱之為B端，他們之間的任意組合都可以稱之為B2B，而做B2B主要考慮的是能為零售端帶來什么價值。首先，基于產(chǎn)業(yè)鏈整合的B2B,零售端能從這里進到更符合消費者口味的貨品從而達到銷量、利潤的增長。另外一個價值就是“一站式訂單”。
B2B做到最后就是，不做B2B的人無C可做。零售店不再從批發(fā)市場進貨，別人送貨也送不進去，因為它得益于“一站式訂單”。長沙的小店基本被5家B2B瓜分，小店一次下單可以完成所有產(chǎn)品的購買。“一站式訂單”在濟南普及率是72.7%，長沙的普及率起碼90%。
B2B平臺坑很多，經(jīng)銷商要做的就是選擇一個“不坑”的平臺。不補貼、不燒錢、不亂價、不打劫。B2B是趨勢，你要選對平臺。一個區(qū)域可以多平臺并存，而B2B一定會改變經(jīng)銷商功能。平臺做好倉配平臺、訂單平臺，經(jīng)銷商做好推廣、營銷平臺。
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