最近，美國(guó)雞肉委員會(huì)和美國(guó)家禽與食品經(jīng)銷商協(xié)會(huì)在加利福尼亞州塔霍湖地區(qū)主辦了一次肉雞營(yíng)銷研討會(huì)，就雞肉行業(yè)的供應(yīng)商和零售商所面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)展開(kāi)了廣泛的研討。會(huì)上，雞肉銷售商與雞肉加工商，探討了彼此關(guān)心的一系列問(wèn)題，包括技術(shù)、定價(jià)、加工商如何滿足零售商的需求、如何定義“天然雞肉”等。會(huì)議向業(yè)界傳遞的信息是，當(dāng)前超市和餐飲店的雞肉采購(gòu)人員關(guān)注技術(shù)、定價(jià)、社會(huì)問(wèn)題以及如何定義“天然雞肉”，社交網(wǎng)絡(luò)在雞肉銷售中扮演了重要角色。
參與討論的人員，一方來(lái)自雞肉采購(gòu)領(lǐng)域，包括兩家大型連鎖超市、為肯德基及百勝餐飲集團(tuán)供應(yīng)雞肉的合作社、一家快餐連鎖店和一家冷凍食品(包括多種雞肉產(chǎn)品)生產(chǎn)商和經(jīng)銷商；另一方則來(lái)自雞肉生產(chǎn)領(lǐng)域，主要由雞肉生產(chǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷專家組成，雙方都非常關(guān)注雞肉行業(yè)未來(lái)的發(fā)展。
一 新媒體與新技術(shù) 引領(lǐng)雞肉消費(fèi)革新
1 社交網(wǎng)絡(luò)與新技術(shù)的應(yīng)用
憑借社交網(wǎng)絡(luò)媒體——Facebook、Twitter、YouTube和其他一些新的工具，如Google Gcicles等品牌公司與大眾的接觸越發(fā)頻繁。有了社交網(wǎng)絡(luò)這樣的新科技，市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道更為寬闊，“晚餐吃什么?”這個(gè)問(wèn)題將有無(wú)數(shù)的選項(xiàng)提供給社會(huì)大眾。
Roundy’s超市負(fù)責(zé)肉類和海鮮的副總裁Jim Beauvais說(shuō)：“我們使用社交網(wǎng)絡(luò)，盡力為消費(fèi)者提供便利。”Roundy’s超市是總部設(shè)在密爾沃基市的一家連鎖超市，持有5個(gè)品牌，156家分店。Roundy’s超市與它的合作伙伴McCormick公司及其Lawry’s調(diào)味品品牌合作，在雞肉包裝袋上印有二維碼，這些二維碼可以鏈接到一個(gè)食譜網(wǎng)站。該網(wǎng)站針對(duì)智能手機(jī)用戶進(jìn)行了優(yōu)化，同時(shí)配有品相誘人的菜肴圖片。這樣，消費(fèi)者可以選擇自己喜歡的食譜來(lái)烹飪剛剛購(gòu)買的雞肉，缺什么原料也可以馬上在超市購(gòu)買。
2 百勝餐飲集團(tuán)與社交網(wǎng)絡(luò)
美國(guó)統(tǒng)一餐飲采購(gòu)合作社位于美國(guó)肯塔基州路易斯維爾市，其負(fù)責(zé)家禽采購(gòu)的高級(jí)主管Mike Ledford稱，百勝餐飲集團(tuán)旗下五個(gè)品牌—肯德基、塔可鐘、必勝客、銀質(zhì)約翰和艾德熊，在Facebook和Twitter上都很活躍，目前該合作社為百勝餐飲集團(tuán)所有品牌的2.1萬(wàn)家連鎖店提供服務(wù)。
消費(fèi)者似乎非常熱衷于新媒體。例如，肯德基的Facebook頁(yè)面有350萬(wàn)用戶，其Twitter賬號(hào)有超過(guò)6.9萬(wàn)的粉絲?？系禄袑ｉT的員工負(fù)責(zé)Twitter，他們與粉絲們說(shuō)說(shuō)笑笑、接受關(guān)于服務(wù)問(wèn)題的投訴，并隨時(shí)通知粉絲們肯德基各連鎖店舉辦的促銷活動(dòng)。Ledford說(shuō)，社交網(wǎng)絡(luò)將為肯德基“吸引更年輕消費(fèi)者，同時(shí)保持核心消費(fèi)者”的目標(biāo)服務(wù)，因?yàn)榫湍壳皝?lái)說(shuō)，肯德基的核心消費(fèi)者年紀(jì)稍微偏大。
3 “數(shù)字化社區(qū)”的構(gòu)建
Jason’s Deli是位于德克薩斯州波蒙特市的一個(gè)快餐品牌，在28個(gè)州有225家連鎖店。該公司允許粉絲在其Facebook頁(yè)面上公開(kāi)評(píng)論。粉絲們留下了大量積極的評(píng)論，例如有的粉絲這樣寫道：“今天的有機(jī)火雞雞肉卷真是棒極了!”同時(shí)粉絲們也在評(píng)論中投訴了個(gè)別連鎖店的服務(wù)質(zhì)量，方便管理部門處理問(wèn)題時(shí)有的放矢。
“我們正在構(gòu)建一個(gè)數(shù)字化社區(qū)，通過(guò)Google、Facebook以及其他類似媒體來(lái)推廣我們的品牌，這樣可以節(jié)省大量成本。”采購(gòu)主管Ed wahlenmaier說(shuō)，“社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)大功臣。”
二 雞肉價(jià)位合理、品類齊全是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
雞肉價(jià)格低于牛肉或豬肉，長(zhǎng)期以來(lái)這是雞肉的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。但據(jù)schwan餐飲服務(wù)公司高級(jí)副總裁兼總經(jīng)理、國(guó)民經(jīng)濟(jì)核算師Michael Pennella稱，價(jià)格低并不是雞肉吸引食品生產(chǎn)商的唯一原因。sclawan餐飲服務(wù)公司是位于明尼蘇達(dá)州馬歇爾市Schwan食品公司的一家分公司，生產(chǎn)和銷售多種多樣的冷凍產(chǎn)品，因其米黃色的送貨上門車隊(duì)而聞名，同時(shí)還面向超市和餐飲服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品，包括學(xué)校。
“目前，眾所周知，雞肉是較為廉價(jià)的蛋白質(zhì)來(lái)源，口味也是最好的，”Michael說(shuō)，“烹飪雞肉的方法很多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)烹飪豬肉和牛肉。"Michael介紹說(shuō)，目前Schwan正在努力研發(fā)肉餡卷餅的其它口味產(chǎn)品，這是一種填充肉餡或水果的糕點(diǎn)，在拉丁美食中十分常見(jiàn)。他說(shuō)，新產(chǎn)品將使用牛肉、豬肉和雞肉，有時(shí)還有海鮮。“因?yàn)槲覀兊倪B鎖店能達(dá)到食品成本比例，出售全尺寸三明洽、開(kāi)胃食品或小點(diǎn)心等各種食品，因此消費(fèi)者和貿(mào)易商最后往往會(huì)選擇雞肉。"Michael說(shuō)。
三 超市新鮮雞肉銷售量穩(wěn)定增長(zhǎng)
Beauvais說(shuō)，傳統(tǒng)的零售商品店里，貨品琳瑯滿目，一應(yīng)俱全，這是它們成功的關(guān)鍵。Roundy’s同時(shí)經(jīng)營(yíng)著傳統(tǒng)超市和高檔超市。Roundy’s超市在其不同的店鋪內(nèi)銷售多種多樣的品牌，包括Roundy’s、Perdue、Harvest-land、Full Circle Organic、Bell & Evans，以及G0ld’n Plump。除此以外，還有腌制雞肉出售，主要供應(yīng)烤肉餐飲店。Roundy’s大約半數(shù)連鎖店內(nèi)均有有機(jī)產(chǎn)品銷售，其中旺迪斯品牌占所有品牌總數(shù)的40％，Perdue占加工商品品牌數(shù)量的14％。而且新鮮雞肉銷量正穩(wěn)定增長(zhǎng)，消費(fèi)者想要簡(jiǎn)單快捷的食品，因此雞肉一直賣得很好。
Save-a-Lot食品商店覆蓋了不同消費(fèi)人群，該店肉類和海鮮部總監(jiān)Robert 0rton將其描述為對(duì)商品進(jìn)行“編輯分類”的“折扣零售商”。該公司位于圣路易斯市，是SuperValu公司的一家子公司。它旗下1285家店鋪的規(guī)模比常規(guī)超市要小，裝潢很簡(jiǎn)單，僅有1250種商品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于一個(gè)常規(guī)的商店。該公司稱，有限的商品種類和精益化運(yùn)營(yíng)，相比常規(guī)超市，可節(jié)省40％成本，公司的顧客壓力較大，其中有39％的顧客使用食品券或受其它政府方案援助，公司為那些經(jīng)濟(jì)條件有限的人群提供良好的服務(wù)，他們這樣做覺(jué)得非常自豪。”
Save-a-Lot銷售超市自有品牌的肉類和家禽制品，并鼓勵(lì)消費(fèi)者節(jié)約消費(fèi)，消費(fèi)時(shí)可以考慮將國(guó)產(chǎn)品牌換成價(jià)廉的超市自有品牌。該店56％的鮮雞肉制品包含雞全腿、雞上腿或琵琶腿。冷凍雞肉無(wú)論是單獨(dú)的速凍形式，還是用品牌雞肉(如Banquet)做好的現(xiàn)成晚餐，都很受歡迎。
四 小體型雞只供給減少，影響市場(chǎng)消費(fèi)
本次營(yíng)銷會(huì)是在雞肉行業(yè)發(fā)生巨大變革的背景下召開(kāi)的，此時(shí)大多數(shù)公司都虧損，一些公司將破產(chǎn)。分析師呼吁克制生產(chǎn)，即減少雞肉的市場(chǎng)供應(yīng)量。這會(huì)如何影響營(yíng)銷人員的想法呢？
Ledford認(rèn)為，從消費(fèi)者的觀點(diǎn)來(lái)看，關(guān)鍵是“保證供給”。他說(shuō)：“如果不銷售雞肉，肯德基就沒(méi)必要營(yíng)業(yè)了。”Leford補(bǔ)充說(shuō)，肯德基面臨的一個(gè)更為具體的問(wèn)題是，小體型雞只
的帶骨雞肉產(chǎn)品供應(yīng)量持續(xù)下降，比如KFC招牌炸雞。該公司的新型烤制雞肉產(chǎn)品，使用的是體型更大的雞只。
Save-a-Lot公司的Orton時(shí)刻在關(guān)注著他的供應(yīng)商。“供給是一個(gè)問(wèn)題，但我們需要強(qiáng)大的供應(yīng)商，可問(wèn)題是沒(méi)有幾家能夠滿足我們的需求，”Orton說(shuō)，“我們可與其他供應(yīng)商合作，搜索市場(chǎng)，并利用好可用的蛋白質(zhì)，凡有能力做到的，我們必須做到，并通過(guò)我們特有的“編輯分類”來(lái)做得更好。”
五 “天然”雞肉更注重內(nèi)在品質(zhì)
“天然”是食品業(yè)最流行的詞語(yǔ)，盡管政府對(duì)“全天然”有明確的定義，但營(yíng)銷人員卻更愿意自己下定義。“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，提供天然食品，不是把食品變得花里胡哨來(lái)糊弄消費(fèi)者，”Waftlenmaier說(shuō)，“而是剔除食品中的非必要品，讓天然風(fēng)味的產(chǎn)品自己推銷自己。”“我們公司在行業(yè)內(nèi)第一個(gè)提出拒絕在食品中使用人造反式脂肪(2005年)和高果糖玉米糖漿(2008年)，”他補(bǔ)充說(shuō)，“去年，我們還停止向食品中添加人造染料和人工色素。”
Jason’s Deli也明確指出，其雞肉產(chǎn)品決不能含有抗生素，向公眾推銷的雞肉，一般是“無(wú)抗雞肉”。“我們對(duì)無(wú)抗雞肉的態(tài)度非常堅(jiān)決，”他說(shuō)。公司推出了兩個(gè)雞肉產(chǎn)品，即4.5盎司的雞肉片和雞肉丁。兩種皆可用于制作沙拉、肉卷、馬鈴薯菜肴和三明治等在內(nèi)的一共15道美食，占菜單總數(shù)的30％。
六 可持續(xù)發(fā)展和其他社會(huì)問(wèn)題
現(xiàn)在，一些雞肉公司正竭力證明自己在履行社會(huì)責(zé)任方面作出的努力，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展、動(dòng)物福利和其他問(wèn)題的承諾。但惱人的問(wèn)題仍是：消費(fèi)者關(guān)心這些嗎?從市場(chǎng)營(yíng)銷人員的討論判斷來(lái)看，這取決于消費(fèi)者是誰(shuí)，以及消費(fèi)者所處的地區(qū)。
Beauvais說(shuō)：“這是一個(gè)小問(wèn)題，但消費(fèi)者卻越來(lái)越關(guān)注。海產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展要比家禽產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展更加引人關(guān)注。”某些地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)這個(gè)問(wèn)題則格外關(guān)注，比如麥迪遜、威斯康辛州、芝加哥和明尼阿波利斯一圣保羅。Beauvais的公司在芝加哥的高檔連鎖店馬利亞諾鮮肉市場(chǎng)，正在試用可用來(lái)堆肥的膨脹性聚氯乙烯包裝袋，但“人們并沒(méi)有注意到這一變化，很少有消費(fèi)者對(duì)此發(fā)表評(píng)論。”
行業(yè)人士認(rèn)為各種社會(huì)問(wèn)題已經(jīng)引起消費(fèi)者的足夠重視，他們會(huì)愿意為解決這些問(wèn)題而參與買單，但已經(jīng)進(jìn)行消費(fèi)者研究多年的：Balzer先生則針對(duì)這種觀點(diǎn)提出了警告。
“這些社會(huì)問(wèn)題都很值得一問(wèn)，消費(fèi)者也會(huì)希望你來(lái)解決這些問(wèn)題，”他說(shuō)，“但不要期望他們會(huì)為此多支付10％的錢，這種想法是錯(cuò)誤的。”
Balzer先生說(shuō)：“消費(fèi)者會(huì)說(shuō)，我需要一種環(huán)境友好型產(chǎn)品嗎?絕對(duì)需要!我需要有機(jī)產(chǎn)品嗎?絕對(duì)需要!我關(guān)注動(dòng)物福利，或者我希望動(dòng)物福利這一問(wèn)題引起關(guān)注嗎?絕對(duì)關(guān)注，絕對(duì)希望!但是，我不希望你為此向我收費(fèi)。實(shí)際上，這對(duì)你來(lái)說(shuō)是一次機(jī)遇，如果你能解決好這些問(wèn)題，且不對(duì)我收費(fèi)，那么我就會(huì)成為你最忠實(shí)的客戶。”
部分采購(gòu)商簡(jiǎn)介：
Jason’s Deli
總部：德克薩斯州波蒙特市
成立時(shí)間：1976年
CEO：Joe Tortorice Jr．
連鎖店：225家
銷售額：未公開(kāi)
Roundy’s超市
總部：密爾沃基市
成立時(shí)間：1872年
連鎖店：156家
年銷售額：40億美元
CEO：Robert A．Mariano
旗下零售品牌店：Pick’N Save，Copps Rain-
bow Metro Market，Mafiano’S Fresh Market
Save-A-Lot食品連鎖店
總部：圣路易斯市
成立時(shí)間：1977年
CEO：Santiago Roces
連鎖店：1285家，另有15個(gè)配送中心
銷售額：未與母公司SuperValu單獨(dú)劃分
Schwan’s餐飲服務(wù)公司
Schwan食品公司的一個(gè)分部
總部：明尼蘇達(dá)州馬歇爾市
成立時(shí)間：1975年(母公司1948年成立)
CEO：Gregory Flack(Schwan食品公司)
銷售額：未公開(kāi)
美國(guó)統(tǒng)一餐飲采購(gòu)合作社
總部：肯塔基州路易斯維爾市
成立時(shí)間：1980年
CEO：Daniel E．Woodside
連鎖店：在肯德基、必勝客、塔可鐘、銀
質(zhì)約翰和艾德熊品牌下共有超過(guò)2.1萬(wàn)家
食品業(yè)年度支出：47 億美元
參與討論的人員，一方來(lái)自雞肉采購(gòu)領(lǐng)域，包括兩家大型連鎖超市、為肯德基及百勝餐飲集團(tuán)供應(yīng)雞肉的合作社、一家快餐連鎖店和一家冷凍食品(包括多種雞肉產(chǎn)品)生產(chǎn)商和經(jīng)銷商；另一方則來(lái)自雞肉生產(chǎn)領(lǐng)域，主要由雞肉生產(chǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷專家組成，雙方都非常關(guān)注雞肉行業(yè)未來(lái)的發(fā)展。
一 新媒體與新技術(shù) 引領(lǐng)雞肉消費(fèi)革新
1 社交網(wǎng)絡(luò)與新技術(shù)的應(yīng)用
憑借社交網(wǎng)絡(luò)媒體——Facebook、Twitter、YouTube和其他一些新的工具，如Google Gcicles等品牌公司與大眾的接觸越發(fā)頻繁。有了社交網(wǎng)絡(luò)這樣的新科技，市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道更為寬闊，“晚餐吃什么?”這個(gè)問(wèn)題將有無(wú)數(shù)的選項(xiàng)提供給社會(huì)大眾。
Roundy’s超市負(fù)責(zé)肉類和海鮮的副總裁Jim Beauvais說(shuō)：“我們使用社交網(wǎng)絡(luò)，盡力為消費(fèi)者提供便利。”Roundy’s超市是總部設(shè)在密爾沃基市的一家連鎖超市，持有5個(gè)品牌，156家分店。Roundy’s超市與它的合作伙伴McCormick公司及其Lawry’s調(diào)味品品牌合作，在雞肉包裝袋上印有二維碼，這些二維碼可以鏈接到一個(gè)食譜網(wǎng)站。該網(wǎng)站針對(duì)智能手機(jī)用戶進(jìn)行了優(yōu)化，同時(shí)配有品相誘人的菜肴圖片。這樣，消費(fèi)者可以選擇自己喜歡的食譜來(lái)烹飪剛剛購(gòu)買的雞肉，缺什么原料也可以馬上在超市購(gòu)買。
2 百勝餐飲集團(tuán)與社交網(wǎng)絡(luò)
美國(guó)統(tǒng)一餐飲采購(gòu)合作社位于美國(guó)肯塔基州路易斯維爾市，其負(fù)責(zé)家禽采購(gòu)的高級(jí)主管Mike Ledford稱，百勝餐飲集團(tuán)旗下五個(gè)品牌—肯德基、塔可鐘、必勝客、銀質(zhì)約翰和艾德熊，在Facebook和Twitter上都很活躍，目前該合作社為百勝餐飲集團(tuán)所有品牌的2.1萬(wàn)家連鎖店提供服務(wù)。
消費(fèi)者似乎非常熱衷于新媒體。例如，肯德基的Facebook頁(yè)面有350萬(wàn)用戶，其Twitter賬號(hào)有超過(guò)6.9萬(wàn)的粉絲?？系禄袑ｉT的員工負(fù)責(zé)Twitter，他們與粉絲們說(shuō)說(shuō)笑笑、接受關(guān)于服務(wù)問(wèn)題的投訴，并隨時(shí)通知粉絲們肯德基各連鎖店舉辦的促銷活動(dòng)。Ledford說(shuō)，社交網(wǎng)絡(luò)將為肯德基“吸引更年輕消費(fèi)者，同時(shí)保持核心消費(fèi)者”的目標(biāo)服務(wù)，因?yàn)榫湍壳皝?lái)說(shuō)，肯德基的核心消費(fèi)者年紀(jì)稍微偏大。
3 “數(shù)字化社區(qū)”的構(gòu)建
Jason’s Deli是位于德克薩斯州波蒙特市的一個(gè)快餐品牌，在28個(gè)州有225家連鎖店。該公司允許粉絲在其Facebook頁(yè)面上公開(kāi)評(píng)論。粉絲們留下了大量積極的評(píng)論，例如有的粉絲這樣寫道：“今天的有機(jī)火雞雞肉卷真是棒極了!”同時(shí)粉絲們也在評(píng)論中投訴了個(gè)別連鎖店的服務(wù)質(zhì)量，方便管理部門處理問(wèn)題時(shí)有的放矢。
“我們正在構(gòu)建一個(gè)數(shù)字化社區(qū)，通過(guò)Google、Facebook以及其他類似媒體來(lái)推廣我們的品牌，這樣可以節(jié)省大量成本。”采購(gòu)主管Ed wahlenmaier說(shuō)，“社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)大功臣。”
二 雞肉價(jià)位合理、品類齊全是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
雞肉價(jià)格低于牛肉或豬肉，長(zhǎng)期以來(lái)這是雞肉的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。但據(jù)schwan餐飲服務(wù)公司高級(jí)副總裁兼總經(jīng)理、國(guó)民經(jīng)濟(jì)核算師Michael Pennella稱，價(jià)格低并不是雞肉吸引食品生產(chǎn)商的唯一原因。sclawan餐飲服務(wù)公司是位于明尼蘇達(dá)州馬歇爾市Schwan食品公司的一家分公司，生產(chǎn)和銷售多種多樣的冷凍產(chǎn)品，因其米黃色的送貨上門車隊(duì)而聞名，同時(shí)還面向超市和餐飲服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品，包括學(xué)校。
“目前，眾所周知，雞肉是較為廉價(jià)的蛋白質(zhì)來(lái)源，口味也是最好的，”Michael說(shuō)，“烹飪雞肉的方法很多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)烹飪豬肉和牛肉。"Michael介紹說(shuō)，目前Schwan正在努力研發(fā)肉餡卷餅的其它口味產(chǎn)品，這是一種填充肉餡或水果的糕點(diǎn)，在拉丁美食中十分常見(jiàn)。他說(shuō)，新產(chǎn)品將使用牛肉、豬肉和雞肉，有時(shí)還有海鮮。“因?yàn)槲覀兊倪B鎖店能達(dá)到食品成本比例，出售全尺寸三明洽、開(kāi)胃食品或小點(diǎn)心等各種食品，因此消費(fèi)者和貿(mào)易商最后往往會(huì)選擇雞肉。"Michael說(shuō)。
三 超市新鮮雞肉銷售量穩(wěn)定增長(zhǎng)
Beauvais說(shuō)，傳統(tǒng)的零售商品店里，貨品琳瑯滿目，一應(yīng)俱全，這是它們成功的關(guān)鍵。Roundy’s同時(shí)經(jīng)營(yíng)著傳統(tǒng)超市和高檔超市。Roundy’s超市在其不同的店鋪內(nèi)銷售多種多樣的品牌，包括Roundy’s、Perdue、Harvest-land、Full Circle Organic、Bell & Evans，以及G0ld’n Plump。除此以外，還有腌制雞肉出售，主要供應(yīng)烤肉餐飲店。Roundy’s大約半數(shù)連鎖店內(nèi)均有有機(jī)產(chǎn)品銷售，其中旺迪斯品牌占所有品牌總數(shù)的40％，Perdue占加工商品品牌數(shù)量的14％。而且新鮮雞肉銷量正穩(wěn)定增長(zhǎng)，消費(fèi)者想要簡(jiǎn)單快捷的食品，因此雞肉一直賣得很好。
Save-a-Lot食品商店覆蓋了不同消費(fèi)人群，該店肉類和海鮮部總監(jiān)Robert 0rton將其描述為對(duì)商品進(jìn)行“編輯分類”的“折扣零售商”。該公司位于圣路易斯市，是SuperValu公司的一家子公司。它旗下1285家店鋪的規(guī)模比常規(guī)超市要小，裝潢很簡(jiǎn)單，僅有1250種商品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于一個(gè)常規(guī)的商店。該公司稱，有限的商品種類和精益化運(yùn)營(yíng)，相比常規(guī)超市，可節(jié)省40％成本，公司的顧客壓力較大，其中有39％的顧客使用食品券或受其它政府方案援助，公司為那些經(jīng)濟(jì)條件有限的人群提供良好的服務(wù)，他們這樣做覺(jué)得非常自豪。”
Save-a-Lot銷售超市自有品牌的肉類和家禽制品，并鼓勵(lì)消費(fèi)者節(jié)約消費(fèi)，消費(fèi)時(shí)可以考慮將國(guó)產(chǎn)品牌換成價(jià)廉的超市自有品牌。該店56％的鮮雞肉制品包含雞全腿、雞上腿或琵琶腿。冷凍雞肉無(wú)論是單獨(dú)的速凍形式，還是用品牌雞肉(如Banquet)做好的現(xiàn)成晚餐，都很受歡迎。
四 小體型雞只供給減少，影響市場(chǎng)消費(fèi)
本次營(yíng)銷會(huì)是在雞肉行業(yè)發(fā)生巨大變革的背景下召開(kāi)的，此時(shí)大多數(shù)公司都虧損，一些公司將破產(chǎn)。分析師呼吁克制生產(chǎn)，即減少雞肉的市場(chǎng)供應(yīng)量。這會(huì)如何影響營(yíng)銷人員的想法呢？
Ledford認(rèn)為，從消費(fèi)者的觀點(diǎn)來(lái)看，關(guān)鍵是“保證供給”。他說(shuō)：“如果不銷售雞肉，肯德基就沒(méi)必要營(yíng)業(yè)了。”Leford補(bǔ)充說(shuō)，肯德基面臨的一個(gè)更為具體的問(wèn)題是，小體型雞只
的帶骨雞肉產(chǎn)品供應(yīng)量持續(xù)下降，比如KFC招牌炸雞。該公司的新型烤制雞肉產(chǎn)品，使用的是體型更大的雞只。
Save-a-Lot公司的Orton時(shí)刻在關(guān)注著他的供應(yīng)商。“供給是一個(gè)問(wèn)題，但我們需要強(qiáng)大的供應(yīng)商，可問(wèn)題是沒(méi)有幾家能夠滿足我們的需求，”Orton說(shuō)，“我們可與其他供應(yīng)商合作，搜索市場(chǎng)，并利用好可用的蛋白質(zhì)，凡有能力做到的，我們必須做到，并通過(guò)我們特有的“編輯分類”來(lái)做得更好。”
五 “天然”雞肉更注重內(nèi)在品質(zhì)
“天然”是食品業(yè)最流行的詞語(yǔ)，盡管政府對(duì)“全天然”有明確的定義，但營(yíng)銷人員卻更愿意自己下定義。“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，提供天然食品，不是把食品變得花里胡哨來(lái)糊弄消費(fèi)者，”Waftlenmaier說(shuō)，“而是剔除食品中的非必要品，讓天然風(fēng)味的產(chǎn)品自己推銷自己。”“我們公司在行業(yè)內(nèi)第一個(gè)提出拒絕在食品中使用人造反式脂肪(2005年)和高果糖玉米糖漿(2008年)，”他補(bǔ)充說(shuō)，“去年，我們還停止向食品中添加人造染料和人工色素。”
Jason’s Deli也明確指出，其雞肉產(chǎn)品決不能含有抗生素，向公眾推銷的雞肉，一般是“無(wú)抗雞肉”。“我們對(duì)無(wú)抗雞肉的態(tài)度非常堅(jiān)決，”他說(shuō)。公司推出了兩個(gè)雞肉產(chǎn)品，即4.5盎司的雞肉片和雞肉丁。兩種皆可用于制作沙拉、肉卷、馬鈴薯菜肴和三明治等在內(nèi)的一共15道美食，占菜單總數(shù)的30％。
六 可持續(xù)發(fā)展和其他社會(huì)問(wèn)題
現(xiàn)在，一些雞肉公司正竭力證明自己在履行社會(huì)責(zé)任方面作出的努力，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展、動(dòng)物福利和其他問(wèn)題的承諾。但惱人的問(wèn)題仍是：消費(fèi)者關(guān)心這些嗎?從市場(chǎng)營(yíng)銷人員的討論判斷來(lái)看，這取決于消費(fèi)者是誰(shuí)，以及消費(fèi)者所處的地區(qū)。
Beauvais說(shuō)：“這是一個(gè)小問(wèn)題，但消費(fèi)者卻越來(lái)越關(guān)注。海產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展要比家禽產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展更加引人關(guān)注。”某些地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)這個(gè)問(wèn)題則格外關(guān)注，比如麥迪遜、威斯康辛州、芝加哥和明尼阿波利斯一圣保羅。Beauvais的公司在芝加哥的高檔連鎖店馬利亞諾鮮肉市場(chǎng)，正在試用可用來(lái)堆肥的膨脹性聚氯乙烯包裝袋，但“人們并沒(méi)有注意到這一變化，很少有消費(fèi)者對(duì)此發(fā)表評(píng)論。”
行業(yè)人士認(rèn)為各種社會(huì)問(wèn)題已經(jīng)引起消費(fèi)者的足夠重視，他們會(huì)愿意為解決這些問(wèn)題而參與買單，但已經(jīng)進(jìn)行消費(fèi)者研究多年的：Balzer先生則針對(duì)這種觀點(diǎn)提出了警告。
“這些社會(huì)問(wèn)題都很值得一問(wèn)，消費(fèi)者也會(huì)希望你來(lái)解決這些問(wèn)題，”他說(shuō)，“但不要期望他們會(huì)為此多支付10％的錢，這種想法是錯(cuò)誤的。”
Balzer先生說(shuō)：“消費(fèi)者會(huì)說(shuō)，我需要一種環(huán)境友好型產(chǎn)品嗎?絕對(duì)需要!我需要有機(jī)產(chǎn)品嗎?絕對(duì)需要!我關(guān)注動(dòng)物福利，或者我希望動(dòng)物福利這一問(wèn)題引起關(guān)注嗎?絕對(duì)關(guān)注，絕對(duì)希望!但是，我不希望你為此向我收費(fèi)。實(shí)際上，這對(duì)你來(lái)說(shuō)是一次機(jī)遇，如果你能解決好這些問(wèn)題，且不對(duì)我收費(fèi)，那么我就會(huì)成為你最忠實(shí)的客戶。”
部分采購(gòu)商簡(jiǎn)介：
Jason’s Deli
總部：德克薩斯州波蒙特市
成立時(shí)間：1976年
CEO：Joe Tortorice Jr．
連鎖店：225家
銷售額：未公開(kāi)
Roundy’s超市
總部：密爾沃基市
成立時(shí)間：1872年
連鎖店：156家
年銷售額：40億美元
CEO：Robert A．Mariano
旗下零售品牌店：Pick’N Save，Copps Rain-
bow Metro Market，Mafiano’S Fresh Market
Save-A-Lot食品連鎖店
總部：圣路易斯市
成立時(shí)間：1977年
CEO：Santiago Roces
連鎖店：1285家，另有15個(gè)配送中心
銷售額：未與母公司SuperValu單獨(dú)劃分
Schwan’s餐飲服務(wù)公司
Schwan食品公司的一個(gè)分部
總部：明尼蘇達(dá)州馬歇爾市
成立時(shí)間：1975年(母公司1948年成立)
CEO：Gregory Flack(Schwan食品公司)
銷售額：未公開(kāi)
美國(guó)統(tǒng)一餐飲采購(gòu)合作社
總部：肯塔基州路易斯維爾市
成立時(shí)間：1980年
CEO：Daniel E．Woodside
連鎖店：在肯德基、必勝客、塔可鐘、銀
質(zhì)約翰和艾德熊品牌下共有超過(guò)2.1萬(wàn)家
食品業(yè)年度支出：47 億美元
